Một trong những cách tiếp thị truyền thống là thông qua kênh telesale để tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên, hầu hết khách hàng đều không thích cảm giác bị làm phiền bởi những cuộc gọi quảng cáo. Sự gián đoạn của các cuộc gọi không đúng thời điểm sẽ gây nên sự khó chịu. Đó là lý do tại sao chúng ta thảo luận về giải pháp thay thế để tạo khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp – lead generation. Vậy lead là gì? Đây một thuật ngữ chỉ nhóm khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Hãy bắt đầu bằng việc tìm hiểu kiến thức cơ bản lead là gì và cách tạo lead generation.
Lead là gì?
Đầu tiên, bạn cần nắm rõ định nghĩa lead là gì. Lead là một thuật ngữ quen thuộc trong lĩnh vực marketing, chỉ bất kỳ cá nhân hay tổ chức nào thể hiện sự quan tâm, hứng thú với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn theo hình thức nào đó.
Xem thêm: TOP 10 lớp học kỹ năng sống cho người lớn uy tín ở TPHCM
Khác với việc nhận một cuộc gọi quảng cáo “lạnh tanh”, các leads sẽ thể hiện hứng thú với sản phẩm bằng cách tự nguyện. Ví dụ: điền thông tin cá nhân qua form đăng ký nhận ưu đãi, dùng thử hay tư vấn,…
Ví dụ bạn tham gia một cuộc khảo sát trực tuyến để tìm hiểu về cách chăm sóc xe hơi. Một ngày sau đó bạn sẽ nhận được email từ công ty ô tô đã tạo ra cuộc khảo sát này. Việc này sẽ ít làm phiền người khác hơn nhiều so với việc công ty ô tô chỉ gọi quảng cáo mà không cần biết rằng liệu bạn có đang quan tâm đến vấn đề này hay không.
Từ góc độ kinh doanh thì những thông tin của bạn mà công ty ô tô thu thập được từ các câu trả lời bảng khảo sát sẽ giúp họ hiểu rõ hơn và dễ dàng hơn khi đưa cách giải quyết các vấn đề hiện tại bạn đang gặp phải. Đồng thời, họ cũng sẽ không cần phải lãng phí thời gian để gọi điện cho những khách hàng không có hứng thú đến dịch vụ ô tô.
Các loại leads trong marketing
Ngoài việc tìm hiểu Lead là gì, bạn cũng cần biết rõ về cách phân loại các lead trong marketing. Lead hay là khách hàng tiềm năng chỉ là một phần trong giai đoạn vòng đời rộng lớn để chuyển đổi từ “người xem” sang “khách hàng”. Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều có đặc điểm và tiêu chuẩn như nhau. Có nhiều loại leads khác nhau dựa trên cách mà họ trở thành lead và giai đoạn vòng đời của họ.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead (MQL) tạm dịch là đối tượng khách hàng có tiềm năng mua hàng trong marketing. Đây là những người đã để lại một số thông tin liên hệ cơ bản như email, số điện thoại thông qua các nỗ lực tiếp thị của nhóm Marketing. Ví dụ như những khách hàng đã điền vào biểu mẫu quảng cáo cho phiếu mua hàng.
Sales Qualified Lead (SQL)
Sales Qualified Lead (SQL) hiểu đơn giản là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng. Đây là những người đã thể hiện rõ sự quan tâm và sẵn sàng cho việc mua hàng. Ví dụ: họ đã điền vào form để đặt câu hỏi về sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Product Qualified Lead (PQL)
Product Qualified Lead (PQL) là đối tượng khách hàng tiềm năng đã sử dụng sản phẩm của công ty bạn và thể hiện sự quan tâm để trở thành “khách hàng trả tiền”. Dạng lead này thường có ở các công ty đã cung cấp các sản phẩm dùng thử hoặc phiên bản miễn phí có giới hạn. Dựa trên việc đưa ra các tùy chọn để nâng cấp, doanh nghiệp sẽ thu về PQL. Điển hình như khách hàng sử dụng phần mềm miễn phí nhưng thường hỏi về các tính năng chỉ có sẵn khi thanh toán.
Service Qualified Lead
Service Qualified Lead là gì? Đây là nhóm khách hàng tiềm năng đã cho nhóm dịch vụ của bạn biết họ đã muốn trở thành “khách hàng trả tiền”. Ví dụ, một khách hàng nói với nhân viên chăm sóc khách hàng của bạn rằng họ muốn nâng cấp gói đăng ký sản phẩm hoặc họ muốn mua sản phẩm. Tại thời điểm này, đại diện dịch vụ sẽ nâng cấp khách hàng này lên nhóm bán hàng.
Lead Generation là gì?
Sau khi tìm hiểu lead là gì, chúng ta bắt đầu đi vào thuật ngữ lead generation. Lead Generation là việc tạo khách hàng tiềm năng. Hiểu đơn giản là quá trình thu hút và chuyển đổi những “người lạ” thành lead. Một vài ví dụ về công cụ tạo khách hàng tiềm năng là biểu mẫu, bài đăng trên blog, sự kiện trực tiếp, phiếu giảm giá,…
Đây chỉ là một vài ví dụ để tạo nên các chiến lược mà bạn có thể sử dụng để thu hút các lead và hướng họ đến với việc quan tâm đến sản phẩm của bạn. Bạn cần hiểu rằng mình nên tìm ra những cách độc đáo để thu hút mọi người. Bạn muốn cung cấp cho họ những tiện ích để họ quan tâm đến công ty một cách tự nhiên. Cuối cùng sẽ khiến họ cảm thấy thích thú với thương hiệu.
Điều đó cũng chính là cách để tạo ra lead: thu hút khách hàng và đưa họ đến con đường mua hàng.
Lý do doanh nghiệp cần lead là gì?
Khi một người lạ bắt đầu mối quan hệ với công ty bạn bằng cách thể hiện sự organic interest (quan tâm tự nhiên) thì quá trình chuyển đổi họ từ “người lạ” sang “khách hàng” sẽ tự nhiên hơn nhiều.
Quá trình tạo khách hàng tiềm năng nằm trong giai đoạn thứ hai của phương pháp inbound marketing. Điều này xảy ra sau khi bạn đã thu hút được đối tượng và sẵn sàng chuyển đổi những người dùng truy cập đó thành nguồn leads cho các nhóm bán hàng.
Mục đích chính của việc lead generation chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
Quá trình tạo nên lead là gì?
Bây giờ bạn đã hiểu lead generation cũng như lead là gì, hãy cùng xem qua các bước của quá trình tạo lead.
Bước 1: Người truy cập (visitors) sẽ khám phá ra doanh nghiệp của bạn thông qua một trong các kênh marketing, ví dụ như website, blog hay các trang truyền thông xã hội.
Bước 2: Người truy cập đó nhấp vào lời kêu gọi hành động (CTA) của bạn, chẳng hạn như một hình ảnh, nút hoặc thông điệp nào đó khuyến khích khách truy cập trang web thực hiện một số loại hành động.
Bước 3: CTA sẽ đưa người truy cập đó đến landing page (trang đích). Đây là trang web được thiết kế để nắm bắt thông tin khách hàng tiềm năng để đổi lấy một lời đề nghị.
- Lưu ý: Lời đề nghị ở đây có thể là một nội dung nào đó có giá trị như sách điện tử, sản phẩm mẫu, khóa học thử,…
Bước 4: Người dùng truy cập này sẽ điền các thông tin của họ vào biểu mẫu để đổi lấy lời đề nghị đó.
Tóm lại, quá trình tạo khách hàng tiềm năng tức là khách truy cập nhấp vào CTA đưa họ đến trang đích, tại đây họ điền vào biểu mẫu nhận lời đề nghị. Khi quá trình điền thông tin hoàn tất, bạn đã có một khách hàng tiềm năng mới.
Lead Generation Marketing bao gồm những gì?
Lead generation marketing là cách mà bạn sử dụng các kênh marketing để tăng lưu lượng truy cập đến trang đích nhằm tạo nên khách hàng tiềm năng.
Dưới đây là biểu đồ hiển thị dòng chảy từ các kênh quảng cáo để thu hút người truy cập thành các leads:
Bạn cũng có thể sử dụng kết hợp nhiều kênh để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng:
Content
Content marketing là một cách tuyệt vời để thu hút người dùng đến trang đích. Thông thường, bạn sẽ cung cấp cho khách hàng những bài đăng về các thông tin hữu ích, miễn phí. Trong đó, bạn có thể đặt CTA ở bất kỳ đâu trong nội dung của mình (đầu bài, cuối bài, nội dung chính hoặc bảng điều khiển bên cạnh). Nếu người truy cập hài lòng với nội dung mà bạn đem đến, họ có nhiều khả năng nhấp vào CTA để đến trang đích.
Email marketing cũng là một kênh tuyệt vời để tiếp cận đến những khách hàng đã biết đến thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Việc yêu cầu họ thực hiện hành động sẽ dễ dàng hơn nhiều vì trước đó họ đã thể hiện sự quan tâm thông qua việc đăng ký vào form. Tuy nhiên, email có xu hướng hơi lộn xộn. Do đó bạn hãy sử dụng CTA hấp dẫn và bắt mắt để thu hút sự chú ý.
Quảng cáo
Mục đích duy nhất của quảng cáo là nhằm thu hút mọi người thực hiện hành động trong đời sống thực. Hãy đảm bảo rằng trang đích và lời đề nghị mà bạn đưa ra khớp với những gì bạn hứa hẹn trong quảng cáo và hành động bạn muốn người truy cập thực hiện rõ ràng.
Blog
Ưu điểm của việc sử dụng các bài đăng trên blog để thúc đẩy một offer là bạn có thể điều chỉnh các nội dung phù hợp với mục tiêu cuối cùng. Ví dụ như lời đề nghị mà bạn đưa ra là video hướng dẫn về cách thiết lập Google Search Console thì bạn có thể đưa ra một bài đăng về cách chọn các chỉ số tiếp thị. Điều này sẽ làm cho CTA và nội dung có độ liên quan cao, người dùng cũng dễ dàng truy cập nhiều hơn.
Social Media
Các nền tảng social media sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp thu hút các người theo dõi thực hiện hành động. Ví dụ như tùy chọn vuốt story trên Instagram hay các URL bitly trên Twitter.
Dùng thử sản phẩm
Bạn có thể thu hút khách hàng bằng cách cung cấp các phiên bản dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Khi các leads đang sử dụng sản phẩm thử, bạn có thể lôi kéo họ bằng các lời đề nghị hoặc tùy chọn nâng cấp để khuyến khích họ mua hàng.
Tiếp thị giới thiệu
Kênh tiếp thị giới thiệu hay truyền miệng rất hữu ích trong việc tạo nên nguồn lead lớn. Cách này sẽ đưa thương hiệu của bạn phổ biến với nhiều người hơn. Từ đó sẽ làm tăng cơ hội thu hút khách hàng hơn.
Xem thêm: Phương pháp đọc nhanh của tony buzan bí quyết của sự thành công
Tại sao không nên chỉ dựa vào quảng cáo để thu hút lead?
Một thực tế rằng các người làm marketing hay nhân viên bán hàng đều muốn có một lượng lớn khách hàng nhanh chóng. Việc mua quảng cáo để thu hút lead (khách hàng tiềm năng) sẽ dễ dàng, tốn ít thời gian và công sức hơn nhiều. Tuy nhiên, tại sao không chỉ nên dựa vào đó để thu hút khách hàng tiềm năng?
Lý do đầu tiên và quan trọng nhất là những người này không thực sự biết đến doanh nghiệp của bạn. Cơ bản là họ chỉ “chọn tham gia” tại một số trang web khác khi đăng ký một thứ gì đó, chứ không thực sự đón nhận thứ gì từ công ty bạn. Do đó, các tin nhắn mà bạn gửi cho họ là những tin nhắn không mong muốn, có thể xem như một hành vi mang yếu tố làm phiền, xâm phạm.
Nếu họ không bao giờ chọn nhận tin nhắn, email cụ thể từ bạn thì khả năng cao họ có thể gắn cờ spam cho email của bạn. Sau khi có đủ người gắn cờ email của bạn là spam, bạn sẽ rơi vào “danh sách đen”. Ngoài ra, khả năng gửi email và danh tiếng IP của bạn có thể bị ảnh hưởng. Chính vì thế, việc tạo ra các lead tự nhiên sẽ tốt hơn nhiều.
Điều kiện để đánh giá lead là gì?
Như chúng tôi đã chia sẻ về khái niệm lead là gì, lead hay khách hàng tiềm năng chính là người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn. Dưới đây là vài cách mà bạn có thể đánh giá xem ai đó có thể trở thành lead hay không.
Đo lường mức độ quan tâm của các leads
Người dùng truy cập sẽ có xu hướng để lại thông tin khi họ nhận được một deal hấp dẫn. Tùy vào mỗi người, mỗi tình huống mà mức độ quan tâm của họ sẽ không giống nhau.
Xét trên một vài tình huống cụ thể sau:
- Đơn xin việc: Một cá nhân sẵn sàng chia sẻ nhiều thông tin cá nhân vào đơn vì họ muốn được xem xét cho vị trí đó. Điều này thể hiện sự quan tâm của họ đối với công việc đó. Do đó, người này đủ tiêu chuẩn để trở thành một lead cho nhóm tuyển dụng của công ty.
- Phiếu giảm giá: Nếu người truy cập thấy phiếu giảm giá đủ giá trị, họ có thể sẵn sàng cung cấp tên và địa chỉ email để đổi lấy. Mặc dù không có nhiều thông tin nhưng cũng đủ để doanh nghiệp biết rằng có người quan tâm đến công ty của họ.
- Nội dung: Phiếu giảm giá có thể cho thấy cá nhân đang quan tâm trực tiếp đến sản phẩm của bạn nhưng nội dung (sách điện tử, hội thảo trực tuyến) thì không. Do đó, bạn cần thu thập thêm thông tin để xác định xem người đó có quan tâm đến sản phẩm hay không và có phù hợp không.
Ba tình huống này là ví dụ cho thấy cách tạo ra lead khác nhau giữa các công ty. Bạn sẽ cần thu thập đủ thông tin để đánh giá lead nào đủ điều kiện để chuyển đổi. Tùy thuộc vào doanh nghiệp sẽ quyết định bao nhiêu thông tin là đủ.
Đánh giá bằng cách chấm điểm lead (Lead Scoring)
Lead Scoring là một phương pháp để định lượng khách hàng tiềm năng. Khi sử dụng kỹ thuật này, các lead sẽ được gán một giá trị số hoặc điểm số để xác định vị trí của họ từ “quan tâm” đến “sẵn sàng mua”. Doanh nghiệp khác nhau có thể có tiêu chí đánh giá khác nhau, nhưng cần thống nhất trong bộ phận Marketing và Sale để đảm bảo mọi người đều làm trên cùng một quy mô.
Tiêu chí chấm điểm có thể dựa trên hành động họ đã thực hiện, thông tin đã cung cấp hay mức độ tương tác. Ví dụ bạn có thể chấm điểm cho ai đó cao hơn khi họ thường xuyên tương tác với bạn trên mạng xã hội.
Từ đó giúp bạn đánh giá được mức độ tiềm năng bạn có thể chủ động điều chỉnh quá trình đánh giá, theo dõi đúng người, đúng nhu cầu để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Điểm của khách hàng tiềm năng càng cao thì họ càng đủ tiêu chuẩn trở thành khách hàng.
Chiến lược tạo lead là gì?
Tùy thuộc vào nền tảng mạng xã hội mà bạn sẽ áp dụng chiến lược phù hợp để thu hút lead và tạo nên lead generation. Bạn cũng có thể tận dụng các xu hướng Digital marketing mới nhất, phù hợp thị hiếu để thu hút nhiều khách hàng. Dưới đây là một vài chiến lược thu hút lead cho một số nền tảng phổ biến:
Facebook Lead Generation
Ban đầu, các công ty có thể sử dụng liên kết ngoài trong bài đăng và thông tin trong mục tiểu sử của họ để thu hút khách truy cập vào trang web. Thế nhưng, khi Facebook Ads ra đời vào năm 2007 và các thuật toán của Facebook cũng bắt đầu ưu tiên cho các tài khoản sử dụng quảng cáo trả phí. Lúc này đã có sự thay đổi về cách doanh nghiệp sử dụng Facebook để thu hút khách hàng. Facebook đã tạo nên Lead Ads cho mục đích này. Ngoài ra, bạn cũng có thể đặt nút kêu gọi hành động đơn giản ở đầu trang Facebook. Nhờ đó có thể đưa người theo dõi trực tiếp chuyển đến trang web của mình.
Twitter Lead Generation
Twitter cung cấp Twitter Lead Gen Cards, cho phép bạn tạo lead trực tiếp trong một tweet. Các thông tin như tên, email và tên người dùng Twitter của khách sẽ tự động được lưu vào thẻ. Sau đó tất cả những gì họ cần làm là nhấp vào nút “Gửi”.
LinkedIn Lead Generation
Kể từ những ngày đầu thành lập cho đến nay, trang LinkedIn đã và đang tăng cổ phần của mình trong không gian quảng cáo. LinkedIn cũng tạo nên Lead Gen Forms cho phép tự động điền vào dữ liệu hồ sơ người dùng khi họ nhấp vào CTA.
PPC Lead Generation
Khi nói đến việc trả cho mỗi lượt nhấp chuột (PPC), chúng tôi đang đề cập đến việc quảng cáo trên các trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERPs). Google nhận được hơn 3,5 tỷ lượt tìm kiếm mỗi ngày, giúp nền tảng này trở thành nơi quan trọng cho bất kỳ chiến dịch quảng cáo nào, đặc biệt là việc tạo nên lead generation. Hiệu quả của chiến dịch PPC này chủ yếu dựa trên luồng người dùng liền mạch, ngân sách, từ khóa mục tiêu và một số yếu tố khác.
B2B Lead Generation
B2B là mô hình kinh doanh cụ thể, đòi hỏi một giải pháp tiếp cận cụ thể để tạo ra lead generation. Có thể nhận thấy rằng SEO là nguồn tài nguyên hàng đầu để thu hút khách hàng tiềm năng kinh doanh, tiếp theo là tiếp thị qua email và mạng xã hội. Hiệu quả sẽ khác nhau tùy theo kênh marketing
Cảm ơn các bạn đã theo dõi bangxephang.com
